Determinantes do Comportamento de Compra dos Produtores de Grãos: Um Estudo Multicasos com Médios e Grandes Produtores do Estado do Mato Grosso

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Roberto Fava Scare
Leonardo Silva Antolini

Resumo

Nos últimos anos, o agronegócio brasileiro tornou-se importante demandante de insumos, bens de capital, serviços financeiros e tecnologia. Além disso, há alterações no tamanho das propriedades, gestão do risco e comercialização, educação e atitude dos responsáveis pela tomada de decisão dos empreendimentos agropecuários. Nesse ambiente de mudança, o entendimento de certas variáveis é relevante para a estratégia de marketing das empresas fornecedoras de insumos, pois elas influenciam no modelo de negócio e comportamento de compra dos produtores rurais. O propósito desse trabalho é desenvolver entendimento e familiaridade acerca do comportamento de compra dos produtores de grãos do Estado do Mato Grosso, no intuito de compreender a influência das características do produtor e da fazenda, gestão do negócio e do risco, tomada de decisão, fontes de informações, produtos e fornecedores. Para tanto, realizou-se um estudo multicasos com três produtores de grãos do Estado do Mato Grosso, por meio de entrevistas presenciais. Verifica-se que os determinantes mais influentes no comportamento de compra dos produtores estudados são o nível de envolvimento na tomada de decisões, benefício esperado por tipo de produto, tamanho da atividade, culturas produzidas, rotação de culturas e sua relação com produtividade. Além destes fatores, a propriedade da terra, rentabilidade do negócio, restrições de crédito e gestão de risco influenciam no nível de capitalização e na escolha das ferramentas de aquisição de insumos e bens de capitais. Por fim, mas não menos importante, as fontes de informação e sua qualidade impactam na lealdade do produtor à marca, ao distribuidor local e ao vendedor.

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Como Citar
Scare, R. F., & Antolini, L. S. (2013). Determinantes do Comportamento de Compra dos Produtores de Grãos: Um Estudo Multicasos com Médios e Grandes Produtores do Estado do Mato Grosso. Revista Brasileira Multidisciplinar, 16(2), 9-25. https://doi.org/10.25061/2527-2675/ReBraM/2013.v16i2.59
Seção
Artigos Originais
Biografia do Autor

Roberto Fava Scare, Faculdade de Economia,Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto. FEA-RP/USP.

Prof. Dr. do Departamento de Administração da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto. FEA-RP/USP. Coordenador do AgroFEA – Programa de Agronegócios da FEA-RP/USP.

Leonardo Silva Antolini, FEA-RP/USP

Graduado em Administração de Empresas pela FEA-RP/USP e Pesquisador do AgroFEA