Determinantes do Comportamento de Compra dos Produtores de Grãos: Um Estudo Multicasos com Médios e Grandes Produtores do Estado do Mato Grosso

Resumen

Nos últimos anos, o agronegócio brasileiro tornou-se importante demandante de insumos, bens de capital, serviços financeiros e tecnologia. Além disso, há alterações no tamanho das propriedades, gestão do risco e comercialização, educação e atitude dos responsáveis pela tomada de decisão dos empreendimentos agropecuários. Nesse ambiente de mudança, o entendimento de certas variáveis é relevante para a estratégia de marketing das empresas fornecedoras de insumos, pois elas influenciam no modelo de negócio e comportamento de compra dos produtores rurais. O propósito desse trabalho é desenvolver entendimento e familiaridade acerca do comportamento de compra dos produtores de grãos do Estado do Mato Grosso, no intuito de compreender a influência das características do produtor e da fazenda, gestão do negócio e do risco, tomada de decisão, fontes de informações, produtos e fornecedores. Para tanto, realizou-se um estudo multicasos com três produtores de grãos do Estado do Mato Grosso, por meio de entrevistas presenciais. Verifica-se que os determinantes mais influentes no comportamento de compra dos produtores estudados são o nível de envolvimento na tomada de decisões, benefício esperado por tipo de produto, tamanho da atividade, culturas produzidas, rotação de culturas e sua relação com produtividade. Além destes fatores, a propriedade da terra, rentabilidade do negócio, restrições de crédito e gestão de risco influenciam no nível de capitalização e na escolha das ferramentas de aquisição de insumos e bens de capitais. Por fim, mas não menos importante, as fontes de informação e sua qualidade impactam na lealdade do produtor à marca, ao distribuidor local e ao vendedor.